Estrategias de segmentación

Al considerar el posicionamiento de tu empresa en el mercado y el tipo de consumidores a los que te diriges, es necesario realizar un análisis a través de las diferentes estrategias de segmentación. De esta manera podrás definir bien a tu publico objetivo y ofrecerle los productos o servicios que de verdad le interesen, y sean rentables para ti.

Desde tu empresa, podrás realizar una segmentación para ofrecer tus productos exclusivamente a un segmento del mercado completo, o para diferenciar tu gama de productos entre los diferentes segmentos.

Ejemplo de segmentación

Para ver la importancia de realizar una buena segmentación, tienes dos ejemplos de marcas de coches distintas. Fíjate, entre otras cosas, en las diferencias en la edad de las personas que son protagonistas de los anuncios, los mensajes principales de cada uno, la importancia que se da a la tecnología o el entorno.

Como habrás visto, las estrategias de segmentación nos permiten definir bien los diferentes segmentos de nuestro mercado, y a partir de ahí poder ofrecer productos diferenciados que se adapten a sus necesidades y por los que estén dispuestos a pagar.

Realizar una segmentación

Desde el punto de vista de marketing, realizar una segmentación implica el proceso de agrupar a los posibles clientes por categorías diferenciables. Cada una de estas categorías debe ser homogénea en los parámetros que te interesan a la hora de vender tu producto.

Cada empresa debe realizar sus segmentaciones a partir de un análisis de los productos que vende y buscando rentabilizar dicho segmento. Por muy bien que definas un segmento, si no puedes venderle (no es alcanzable) o sus ventas no te van a generar beneficio (no es rentable) carecerá de interés.

Para realizar una segmentación, debes agrupar en base a:

• Características de los consumidores: edad, renta, profesión, personalidad o estilo de vida (familiar, aventurero, healthy…).
• Comportamiento de los consumidores: aspectos como ¿cada cuanto compran tus clientes?, ¿qué marcas suelen comprar? O ¿cómo le afecta el precio a la hora de decidir?
• Beneficios buscados por los consumidores: prestigio, salud, imagen, durabilidad…

Estrategias de segmentación: marketing segmentado

Una vez has segmentado tu mercado, es hora de definir cómo vas a relacionarte con él, ¿irás a todos los segmentos? o ¿te decantarás por alguno concreto? En este punto resulta fundamental tener en cuenta los costes que tiene enfrentarse al mercado desde las diferentes opciones y cual será la que te sea más rentable.

Estrategias de segmentación indiferenciadas o masivas

Consiste en ofrecer tu producto al público sin llevarlo a un posicionamiento concreto. Asume que los clientes de la empresa pertenecen a todos los segmentos y por ello el plan de marketing es general.

Estrategia de segmentación concentrada

La más utilizada por pequeñas empresas que necesitan focalizarse en un único segmento con un producto. Una vez haya penetrado en dicho segmento y el producto empezado a ser rentable podrá empezar a trabajar estrategias de expansión.

En el caso de las StartUps y PYMEs, la probable escasez de recursos hace que sea considerablemente más rentable enfocarse en un único segmento. Debe reunir las condiciones de alcanzable, medible y rentable para que sea atractivo y podamos plantearlo como una lanzadera hacia un crecimiento posterior.

Estrategias de expansión por segmentos o productos

Una vez nuestro producto-mercado se ha consolidado, debemos tomar la decisión del modelo de crecimiento a seguir.

Estrategia por segmentos

Se trata de una estrategia de segmentación basada en la especialización en un único producto que cubre las necesidades en varios segmentos

Estrategia por productos

Esta estrategia busca profundizar en el segmento de mercado, ofreciendo más productos a dicho segmento (normalmente de la misma línea)

Estrategia de segmentación diferenciada o de diferenciación

Consiste en trabajar diferentes segmentos con productos diferenciados para cada uno, pudiendo ser desde unos pocos hasta el total del mercado. Habitualmente podrás encontrar estos modelos en las multinacionales, que cuentan con amplios presupuestos para hacer rentable cada segmento y una imagen de marca corporativa que respalda a todos.

Estrategias de segmentación y marketing digital

Una vez realizada una segmentación, las herramientas de marketing digital permiten aplicar tus estrategias de segmentación y encontrar rápidamente tu público objetivo. Plataformas como Google Ads o Facebook Ads cuentan con gran cantidad de información que puede utilizarse para optimizar la venta de tus productos.

Al subir un nuevo anuncio podrás aplicar segmentos sucesivos, entre los que incluirás:

• Ubicación
• Estudios
• Edad
• Datos demográficos
• Intereses
• Comportamientos

Ya sea para una StartUp, para una empresa en funcionamiento o para realizar un plan de negocio para un inversor, conocer bien tus segmentos y saber enfrentarte a ellos será transcendental. Únicamente sabiendo a quién quieres vender y posicionando cada uno de tus productos adecuadamente conseguirás que sean rentables.